Кому-то отобью желание этим заниматься, а кому-то подскажу, как разобраться со специалистами и результатами работ. Надеюсь, я хотя бы научу клиентов оценивать работу адекватно. Статья содержит французский язык.

Есть вечная проблема с клиентами, сайтом и товаром.

Получение лида (заявка, звонок) — работа трех элементов в совокупности: трафик + сайт + товар. В статье по порядку объясняю силу влияния каждого элемента. Трафик может свести конверсию в ноль, если это ПЛОХОЙ источник трафика. Поиск — если только сделать намеренно ужасно. Сайт и товар уводят в 0, если случайно споткнуться на многих элементах. Не добавить отзывы, фотографии, нормальное описание товара. Статья именно об этом.

*конверсия — достижение целевого действия. Из 100 человек 3 звонка — 3% конверсии.


Трафик.

Трафик может быть разной температуры. Температура — насколько сильно человек хочет купить товар еще до просмотра вашего объявления. Условная градация по температуре разных типов трафика от холодного к теплому: кликандер -> тизерная реклама -> таргетированная реклама -> контекст (тематические площадки) -> контекстная реклама на поиске.
*при условии, что сайт хороший — имеет отзывы, социальные доказательства существования фирмы, всю нужную информацию о товаре и ни капли мусора.

Кликандер — щелкнули в пустое место на сайте — окошко выпрыгнуло. Скорее негативный инструмент — конверсия 1 к 1000 (0.1%) — крайне хороший результат.

Тизерная реклама — мусорные баннеры на разных сайтах без таргетинга. Уже получше — таргетинга толком никакого, но объявление уже строит ожидание. Тизер (объявление) — «ШОК! Гагарина похудела на на 30кг!», прокладка-статья о том, как она феноменально похудела на каком-то веществе и дальше ссылка на вещество. Удивительно, но покупают в 1-3% конверсии. По обычному посредственному сайту похуделке ждите 0-0.1%.

Таргетированная реклама ВК и ОК позволяет выбирать интересы из профилей пользователя. Например, вы можете отрекламировать концерт Басты людям, состоящим в его группе и проживающим в целевом городе. При крайне продуманном выборе целевой аудитории конверт может быть как на контекстной рекламе, но без шедеврального знания маркетинга и системы результат в 0 — не редкость

ПОИСК самый жестко целевой тип трафика. Он может провалиться в 0, если показать автомойку по детской мебели. Он может показать 20-50% эффективности, если рекламу делала обезьяна или человек, который делал ее в первый раз. Он не знает, как должны выглядеть ключи и не собрал минуса. Понимаете, что такое 20%? Конверсия в 5 раз ниже, но она НЕ равна нулю. Залить 50% нецелевого трафика — сделать конверсию в два раза хуже.

Более теплый посетитель — только человек по рекомендации. 


Сайт

Плохой сайт легко уводит конверсию в абсолютный ноль. Забыл поставить отзывы? — 0% конверсии. Забыл составить вменяемое предложение? 0.5%. Грабли вместо интерфейса? 0.5%. Часто это все идет вместе и дает абсолютный 0%. Порвал жопу, прочитал 5 книг по маркетингу, провел опросы, нанял дизайнера, верстальщика, 3 раза переделал — 5% конверсии.

Поэтому я предупреждаю заранее о сайте и после начала работы делаю аудит.  Я видел пару сотен сайтов и как они реагируют на изменения — это БОЛЬШОЙ ОПЫТ. А знаете, сколько людей приняли аудит в полной мере? На ощупь около 20%

Человеку: «у тебя сайт боль, сделай как советую, иначе конверсия будет в районе нуля». — Хорошо! Давайте! И не делает.

Или: «вот у тебя есть говнокомпания, я тебе ее сделаю в ДВА раза лучше, но какая разница, нихера ты получил или в два раза больше нихера? А вот аудит даст тебе 1000% роста дохода — сделай.» Двадцать, сука, процентов делают так, как я сказал!!! Те, кто делают на 100% — остаются работать со мной.

Причем, сайт должен быть не просто хорошим — его конверсия в первую очередь определяется ПРЕВОСХОДСТВОМ над сайтами конкурентов. В неконкурентной зоне и портянка от школьника сработает. А какова вероятность, что к вам придет клиент с лучшим сайтом в нише? А чтоб у него еще и товар с лучшим предложением был? Динозавра на улице встретить вероятность больше.


Товар.

Есть такой товар, который хочется купить сразу. Например, появились пауербанки для айфона (переносные аккумуляторы). Товар бомба. Я друзьям говорю — клиент появился, штуку такую продает, а те: «воу! как купить? мой телефон надоел садиться!».

А есть конкуренция. 10 рекламодателей с одинаковой ценой и условиями — там не может быть конверсии в 5% и ставки перегреты. Если только вы не изъебнулись щедростью и не подарили поцелуй в попу — на 2% конверсия будет выше, чем у конкурентов. А иногда придет человек часы продавать, а там и без него дышать нечем.

А есть товар, который нафиг никому не нужен. Сухая автомойка на выезде, авторские украшения из мусора за 3 тысячи, кафе «Ёрш» и так далее. Ни одна реклама, ни один сайт не продаст.


А что в итоге?

Представьте, что вы (реклама) знакомите друга (трафик) с девушкой (клиент). У вас длинны слов на 42 символа (надо же ключ вставить))

«вот, это Маша, знакомься» — говорит реклама. А дальше трафик проверяет лично: у нее два зуба выбиты, рассказать о себе ничего не может, ее жутко троит, и заикается вдобавок. Хотя ее задача сказать — смотри, у меня сиськи есть, я готовлю хорошо, умею не выносить башку и еще куча характеристик товара, которые мотивируют к покупке. Понимаете, что это сайт? :) Сайт должен рассказать все важное о товаре, а товар должен соответствовать потребностям клиента и конкуренции рынка, а это — не ответственность рекламщика.

5-6 человек не получают клиента из-за товара и сайта, а винят вас. Вы горб натёрли, работали, пытались помочь с сайтом, но гад в итоге — вы. Можно подумать, что я хочу сбросить ответственность — но меня легко проверить.

Мой стиль разработки — работать только с целевыми ключами, НЕ косвенными, НЕ холодными. Я свято верю, что человек, который не хотел купить при вводе ключевой фразы, вряд ли переобуется, когда увидит объявление. Я даже не беру ключи «что лучше, целевой товар или другой целевой товар» — человек еще не определился, а сайт ответа не дает. Я не беру запросов «как выбрать товар» — там тоже не определились. Если есть конвертящая этот запрос статья — не вопрос.

Косвенные запросы могут быть дешевле в 2 раза, или вообще дороже — для кого то они целевые. (покажи дизайн квартир по ремонту квартир — карман продует) Но сконвертятся они в 5-10 раз хуже, чем целевые. А еще я сбрасываю ключи на проверку клиенту и говорю «оставьте только самое целевое».

Несмотря на это, часто вижу жалобы по поводу отсутствия конверсий. «Воот, вы сделали рекламу, а клиентов нет». Идем в метрику — там чисто целевые запросы, СТР в районе 20% на поиске — гарант того, что предлагаем то, что люди искали. Я же не могу посмотреть трафику в глаза и спросить — «хошь купить или так, посмотреть пришел? а ну пошел вон.»

Объясняешь: «Вот я привел людей по прямым запросам, а они не покупают. Как я могу быть виноват?». Про плохой сайт говорил заранее — сделайте правки и мы оптимизируем вам рекламу исходя из статистики. Возвращаются с правками единицы. А представьте, что помимо трафика, сайта и товара есть еще ПРОДАЖНИК. Человек продает 1 заявку из 150 и говорит — трафик ваш говно! Звонишь ему с проверкой, а он дрожащим голосом отнекивается от вас в коммерческое предложение на почту и ничего не присылает…

Да, я сам не суперзвезда и иногда ошибаюсь. Но за свои ошибки я отвечаю карманом.

Поделитесь материалом в соцсетях и получите +1 к карме! :)
Share on VKShare on FacebookTweet about this on TwitterShare on Google+