Как продавать услуги. Что должно произойти в башке у клиента

0
507
Поделиться
Share on VKShare on FacebookTweet about this on TwitterEmail this to someone

Как же, сука, искать эти потребности? Как их закрывать? Что такое продажа? Почему не продается?

Разговор пойдет о продажах на этапе после оформления заявки. В начале старое пожуем, а потом новая информация.

Да-да, этапы продаж пишут во всех книжках, но я по-своему расскажу, ибо когда читал их — нихера не понял, о чем речь.

Во главе — первичная мотивация клиента

Напомню — для успешной продажи вам должны доверять и знать, что вы делаете хорошо.

Если вы создали эти чувства на этапе просмотра сайта — вероятность получения неадеквата или геморроя в телефоне крайне мала. Человек, скорее всего, уже хочет купить, осталось только пару вопросов.

Другой путь создания чувства доверия и положительных ожиданий — рекомендация. «Вот Вася, он делает хорошо, крутой дядя» — ему доверяют, а значит и я буду. И по опыту моих знакомых, делает хорошо.

Путь продажи между клиентом с доверием и без — так же разнится, как между человеком, что хочет купить ваш товар и человеком, который просто проходил мимо.

Это, кстати, важный момент. Если у человека уже есть потребность — шикарно. Нет потребности — придется создать громадный объем работ по ее созданиюПоэтому хреново гнать холодный трафик, в надежде, что он как-то смотивируется сам — нифига.

Для эффективной продажи нужно:

  • Доверие к вам, ожидание получения хорошего результата (одно формирует другое)
  • Желание купить ваш товар

Выкинь хоть что-нибудь — сложностей не оберешься.

Я не отрицаю существование холодных звонков. Вопрос только в том, что это геморрой для колцентра или менеджера. Если стоит задача развивать свое дело, то этот источник клиентов будет не самым желанным.

Как, собственно, продавать

Пример с бешеным доверием и ожиданиями — крайняя степень позитивного примера. Всегда будут какие-то вопросы.

Нулевой этап — быть уверенным и готовым ответить на любой вопрос.

Если нет уверенности в разговоре — продажи не будет. Кто доверит свои деньги заикающемуся, дерганному специалисту?

Чтобы убить этот элемент требуется дохрена времени и дохера ошибаться.

Первая проблема — ты не знаешь, что сказать. Помогает поразбираться в продажах и выписать для себя скрипты. Когда понимаешь, что ответы есть — результат спокойнее.

Вторая проблема — страх клиентов. Тут опыт и переобучение. Я точно более тысячи раз общался с клиентами, но мне до сих пор не очень комфортно говорить по телефону, хотя это на первый взгляд и не скажешь.

Важно выработать убеждение, что клиент — друг, которому нужно помочь. Это не толпа дегенератов, которым что-то надо. Лечите эту тему. Это убеждение определит позитивную структуру общения.

1. Выяснить потребности.

Человек часто приходит с какой-то проблемой и у нее есть свои полутона. Задача эту потребность узнать.

Например, по Директу есть разные потребности. В целом то да, всем нужны клиенты, но сопутствующая проблематика своя.

Кто-то пробует в первый раз и надо объяснить так, чтоб стало понятно и не страшно.

Кому-то из «девственников» надо позицию в директе высокую, кому-то максимальный охват, кому то тупо окупаемость пообещать.

Другие уже настраивали, надо узнать у кого. Спецы из агентства, которые не отдают кампанию, школьники-фрилансеры, бизнес-молодость.

Какой результат? Все плохо, заявок нет, кликов мало и т.д. — тут куча нюансов, о которых можно узнать и предложить решение.

Если есть негативный пример — надо посмотреть кампанию и сказать, реально ли починить и какими методами. Типа, дядя, точно будет лучше.

Другими словами, спрашиваем:

  • Настраивали до этого?
  • У кого? Какой результат?
  • Что вам важно в настройке?

Пример из других ниш:

Полировка авто:
-мне надо тачку полирнуть!
-скиньте фото, что за повреждения? сильно потертая?

Детские праздники:
-нам праздник нужен!
-сколько детей? что им нравится? заказывали ранее? где хотите отмечать?

На вопросы о проблемах клиента будет много ответов, найдете за что зацепиться.

2. Создание потребностей.

Есть такая штука, когда клиент не знает, своих проблем и его нужно запугать. В основном про холодные продажи.

Для того, чтобы продать КАСКО на авто — надо сказать, что люди часто бьются и остаются с разбитой машиной и без денег. Тупо запугать и создать ощущение небезопасности.

Мне как-то в сбере страховку на карту предложили, типа своруют — а мы без мусоров вернем. Вот это коры — я у них карту открываю, а мне говорят, что мои бабки могут своровать, а вернуть проблемно по дефолту))) Теперь, когда у меня там 30к накапливается — сразу же снимаю и тащу в доверительный банк.

«Браток, тут в директе столько школьников и бизнесмолодости! Одни накосячат, другие курсов пересмотрели и без опыта.» — оп, а человек то раньше и не знал, что рынок такой гнилой. Прислушаемся к этому «профессионалу».

В полировке можно допродать бронировку (чтоб снова не расцарапать), аккуратные мойки и так далее. Или впихнуь антидождь, который позволяет гораздо реже пользоваться дворниками. Люди даже не догадываются, что это удобно.

Часто нужно просто показать, что ВОТ ЕСТЬ ЖЕ ПРОБЛЕМА, а вот решение. Наглядно, видео, фото, примером из опыта устно.

3. Закрытие потребностей.

Как только узнали проблемы — говорим о методах их решения, делаем предложение, типа вот это ее решит.

Только не надо слишком однобоко отвечать. Товарищ хотел купить паркетник от мерседеса, менеджер задал вопрос, «что вам важно в машине?» — «комфорт, проходимость и безопасность». И через 5 минут этот гений продаж сказал «это комфортная, проходимая и безопасная машина». Продажа оборвалась.

Положительные примеры:

Нам надо позицию! — Не вопрос, за такие то деньги будете показываться наверху, клиенты будут видеть сразу. Чем выше — тем горячее клиент.

Нам настроили из БМ! — Да пидоры они там все, постоянно за ними переделываю, косячат. *Таким образом, мы встаем на сторону клиента.

Тачка затертая после мойки! — Ноу проблем, мы такое постоянно убираем, будет как новая за 4 штуки.

20 детей, че делать хз! — Давайте мы вам популярного аниматора пихнем — это модно у детей сейчас. А отметить можно у нас в студии — там все есть, зона взрослым пожрать, детям батут. А вот еще акция — к аниматору шоу закажешь — получишь плюшку.

При этом светим компетенцию и ориентированность на результат = создаем доверие. Проявляя интерес к бизнесу\проблеме клиента, так же можно вызвать доверие — «Во, прошлые даж не поинтересовались, тупо впаривали!»

Важно помнить, что клиенты часто вообще ничерта не понимают в вашей услуги — используем простые слова, словно общаемся с 7-летним дауном.

Кашерная штука, которую используют часто в общепите — создать ожидания, путем предъявления чужого опыта.

Сидит клиент, не знает чего выбрать. Если ему просто сказать «шашлык бери», то он начнет фильтровать через себя и свои желания. А если привлечь чужой опыт — «вот ребята шашлык жрали до вас, очень довольны» — клиент в кармане. Даже проканает «вот, попробуйте, очень вкусная штука, шашлычники боги».

Другими словами «вот моя проблема» — «5 раз делали, говно вопрос».

4. Закрываем вопросы по информации о товаре.

Как будет происходить работа? Сколько стоит? За что платите? Когда платить? Что получаете? Доставка, гарании и т.д.

Тут какого-то универсального шаблона нет — записывайте все, что спрашивают и что важно. Заполняете портяночку — получается коммерческое предложение.

Останется забрать деньги и оказать услугу.

Предлагаем

Делаем предложение — «вася, мы вашу проблему решим за столько денег, за такие сроки — как вам?». Если все сделали правильно — продажа.

А чтоб был сарафан — читать здесь.

Итог

Подогревайте клиента. Без уверенности и хорошего прогрева ничего не будет. И только потом ищем потребность и способы ее закрытия.

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ
Please enter your comment!
Please enter your name here